作者 | 語境

編輯 | 石燦 Tim

“寶寶們，今天晚上我會把所有的貨清得干干凈凈。我們四川人就說‘處（chū）理（lī）貨咯’?！?/p>

2019年12月23日，我在主播小A的提前告知下，進入了她的快手直播間。當時她告訴我，這是她們年前在廣州最后一次服裝直播。

“老鐵們”“家人們”是快手上直播賣貨的主播們對粉絲最常用的稱呼，“寶寶”這個稱呼顯得有些“格格不入”。

“小A家直播”（以下簡稱“小A家”）的三位主播小A、大哥、媛子都是四川人，小A和大哥算是合伙人，媛子是后加入的“股東”。

從左至右依次為小A、大哥和媛子

四川話自帶一點嗲氣，對于“老鐵”這樣的稱呼，小A有點不好意思說出口?！拔覀兿矚g說‘乖乖’‘寶寶’，網(wǎng)絡(luò)直播的話用‘寶寶’可能好接受一點，就是‘寶貝’的簡稱”。

見面時，她們和鏡頭上差別不大。只不過，少了妝容和鏡頭的一點美顏效果，三人臉上有明顯的疲憊和倦意。

小A是“門面擔當”，A取自她英文名“Amy”的開頭字母，大家私下里也這么叫她。

大哥其實是一位女性，之所以被稱為“大哥”，和她的直播風格有關(guān)。

“不知道哪一個粉絲起的，然后大家都跟著叫，反正我性格本身就像男孩子。”我問她喜歡這個稱呼嗎，她很開朗地說：“不存在（不要緊）喜不喜歡，客人喜歡就行。”

她的嗓音有點沙啞，說話有北方人的爽利，更會在秒殺搶拍的時候突然提高音量，“這件59米秒給你們！懂的寶寶們?nèi)テ词炙侔?，?、2、1！”

在快手世界，一米代表一元。

“小A家”現(xiàn)在有20萬粉絲，在快手平臺上屬于中腰部主播。雖然是四川人，但她們的直播定位是廣州市。

來廣州前，她們在成都和廣州的批發(fā)市場合作，整個四川的零售都在她們手上拿貨，賺中間差。

中國整個服裝市場的大部分貨源都在廣州，廣州的批發(fā)市場會跟廠家合作，相當于一手批發(fā)簡陽師范幼師學(xué)校排名；轉(zhuǎn)一道手，到其他城市的批發(fā)市場，基本上都是二手批發(fā)。

“一般情況，一批就是冬天杭州，夏天廣州?！贝蟾缯f，到廣州直播賣貨相當于接近一批。

廣州聚集了不少像三人一樣的外來主播，有她們的“老鄉(xiāng)”，也有來自天津、唐山、洛陽等地的人，粉絲多數(shù)在10～50萬，都屬于腰部主播。

2019年剛過，一位粉絲“50萬+”的快手主播發(fā)布了一個短視頻作品，說自己在和財務(wù)對賬，“一年流水過億，太難對了”。

這些主播中，有人專做休閑，有人專做大碼，“小A家”進貨款式偏淑女，用她們的話說就是“仙仙的”。成都是個休閑城市，女孩子們愛美愛玩，她們的服裝就一直延續(xù)這種風格。

“像出去玩、聚會、泡吧、去海邊，這些場合會選擇這種衣服的人偏多一點，平時上班族就可能不太接受這種風格。我們的衣服挑人，要稍微洋氣一點，年齡大一點可能都穿不出（效果）來?！贝蟾缯f。

主播們的年紀也不小了，大哥說自己都快要奔四了。小A是86年的，媛子最小，是“第一批邁入30歲的90后”。

“我們真的像直播界里面的奇葩，都那么大年齡了，還在做直播?！彼齻冏哉J為。

廣州增城區(qū)新塘鎮(zhèn)的鳳凰城鳳曦苑，是小A直播的地方。

因為預(yù)定住宿時不夠仔細，我在定位時直接搜索了“鳳凰城”，住在了有鳳凰雕像地標的“鳳凰城交通中心”附近。等我放好行李才發(fā)現(xiàn)，鳳曦苑離我的住處還有5公里距離。

鳳凰城的“鳳凰”/語境 攝

打車路上，司機告訴我，鳳凰城從前是新塘本地的富人區(qū)，有很多做服裝生意的老板，小區(qū)門口的保安也向我證實了這一點。別墅區(qū)管理嚴格，保安認臉識人。

也正因為如此，司機師傅不太愿意接鳳凰城的單，因為“沒有憑證保安不讓進，經(jīng)常要在門口等好久，有時候定位錯了，在里面10多分鐘都找不到路”。

我到訪的第一天晚上正逢圣誕節(jié)，有些住戶的窗戶上有“Merry Christmas”噴繪，透過窗能看到客廳里裝飾過的圣誕樹。循著門牌號走到小A家門口，窗簾關(guān)著，院子里鋪著打包的包裹。

別墅前院的快遞包裹/語境 攝

鳳凰城樓盤分為高層住宅區(qū)和別墅區(qū)，這棟別墅上下兩層大約300平方米，月租只要一萬多，是她們了解到廣州房租最低的別墅區(qū)。而她們在成都很小的檔口，一年的房租就要30多萬。

除了離貨源地近之外，這是她們搬來廣州的另一個重要原因。

別墅里三位主播，還有一對夫妻和兩個小姑娘，7個人吃、住、工作都在一起。一樓右手邊的客廳是她們的直播間，左手邊的房間用來當作倉庫，樓上是臥室。

我去見她們的時候，那對夫妻有事回了老家。年紀最小的員工包子說，這里和在成都最大的區(qū)別是，“以前是下班回家，現(xiàn)在是下播上樓”。

小A和大哥說，這些別墅區(qū)里有很多同期做直播的主播。她們不算認識，但互相大概都知道彼此。

“你們是怎么發(fā)現(xiàn)的簡陽師范幼師學(xué)校排名？”

大哥打開快手，點開最上方右側(cè)的“同城”一欄給我看。

在這里，你可以看到“附近的直播”和“附近的人”，還能夠準確知道他們與你的距離。在我瀏覽的時候，5公里內(nèi)就有6家在做服裝直播的快手主播，最近的離小A家只有700米。

在小A家的快手同城界面

“我們也主動接觸過，但是沒有想象中好接觸?！?/p>

大哥指著“附近”一位主播說，“她也是成都來的，他們是一家人在這邊，住西區(qū)，和我們家街道、門牌號一模一樣?！?/p>

主播叫米米，和小A家的服裝風格非常相近，以“仙”為主。

知道米米的地址，是因為一次“快遞烏龍”。小A家住在東區(qū)，有一次快遞員不小心把西區(qū)的包裹誤送過來。大哥按地址過去送貨，發(fā)現(xiàn)原來就是在快手上見過的主播。

但兩家也僅僅打過這一次照面?！拔疫@個人比較熱情，想著都是成都來的，老鄉(xiāng)嘛，彼此能有個照應(yīng)。結(jié)果人家出來拿快遞，就把門開了一個小縫?！贝蟾邕呎f邊用拇指和食指朝我比劃。

互聯(lián)網(wǎng)的便利連接人與人，同行們也能更快關(guān)注到彼此。但在現(xiàn)實中卻多了隔閡，少了親切感。

“我們以前做批發(fā)的時候，對面也好，隔壁也好，里面很多人的關(guān)系都特別好，在市場碰到了就會打個招呼?！钡F(xiàn)在沒有了。

這座一線城市，在這個看上去生活優(yōu)渥的小區(qū)，直播的人越來越多，不停地有人來了又走。同行競爭激烈，彼此顧忌。

小A和大哥從小就認識，兩人的老家在四川巴中，一個五線城市。

大哥15歲到成都讀新華職中，畢業(yè)后發(fā)過傳單，賣過手機，做過冒菜。有空窗期，也有賺錢的時候，“2004年我做手機批發(fā)，那時候好賺錢，一天我可以做七八千、上萬。”

“小A做得早，她在學(xué)校就開始開服裝店了?！?/p>

小A比大哥小三歲，15歲也來到成都，在一所師范學(xué)院讀幼師。

當時她在舞蹈專業(yè)上比較突出，經(jīng)常有商業(yè)演出的機會，攢了一筆錢，加上家里的支持，在學(xué)校附近開了一家服裝店。

“當時也不是為了賺錢，就是小女孩的夢想?！币驗橐骖櫳险n和照顧店面，大哥有時候會過來幫她看店。

服裝店在《成都》歌詞里提到的玉林街附近，那是個黃金地段。據(jù)大哥回憶，來商業(yè)街的有錢人居多，有一次她在店里只待了一小會兒，有位女顧客一個人就買了10多件衣服。

因為要上課，小A的店鋪開了幾個月就關(guān)停轉(zhuǎn)讓了，“應(yīng)該是03、04年的時候，我永遠記得轉(zhuǎn)讓費是4萬?！?/p>

當時門面的月租只有3、4千元，但有個收轉(zhuǎn)讓費的規(guī)矩，小A解釋說，“好比說我在這里租房，然后站住腳，你如果要接替我，除了給房東的房租外，還需要給我一定的轉(zhuǎn)讓費?！?/p>

畢業(yè)之后，小A做了舞蹈演員，開始跑商演。直到2007年在成都市中心租了間鋪子，開始全心投入到服裝行業(yè)。2014年，她又從零售轉(zhuǎn)型，和大哥一起在成都做二手批發(fā)。頭兩年生意還不錯。

2016 年，我國服裝行業(yè)正處在供應(yīng)鏈調(diào)整期，逐步向電商渠道等新型模式轉(zhuǎn)型，網(wǎng)購渠道占比也逐步上升。

小A的實體店生意逐漸變得蕭條。為了清貨，很多衣服都在虧著賣。鋪面租金非常貴，加上員工開支、稅收、水電、物業(yè)，2016年收支勉強拉平，接下來的兩年都在虧損。2017年，兩人虧了大約60萬。

2018年年底，小A和大哥發(fā)現(xiàn)批發(fā)市場有檔口架起手機支架，好像在拍什么。

“我們看到別人在直播，那我們也試試。而且（生意）確實在虧，我們也打算往電商這個方向走?！?/p>

在國內(nèi)服裝電商領(lǐng)域，淘寶、天貓、京東、唯品會稱霸電商平臺，而快手作為短視頻平臺“天然”對電商有好感度，2019年6月的《快手平臺電商營銷價值研究》報告顯示，快手平臺整體人群對電商的接受度顯著高于平均水平。

在進入快手之前，她們在其他平臺開了賬號，那個平臺主打明星和網(wǎng)紅，沒有形成“帶貨”氛圍，很快就播不下去了。但如果申請成為淘寶直播的個人主播，門檻又很高。對小A這樣的野生主播來說，快手是最便捷的平臺。

2018年12月4日，緊跟步伐，小A在快手上發(fā)布了第一個作品，但冷啟動的賬號并沒有多少粉絲，直播間也常常只有10多個人在看。

她們還是堅持直播，一是看到別人的檔口有了些起色，二是她們的處境也不會更糟了。

2019年2月，小A的短視頻作品突然收獲了第一個“熱門”。

“是一件綠色的毛衣，我覺得我一輩子都不會忘?！碧崞疬@個作品，小A和大哥一下子特別激動。

視頻的播放量達到4.4萬，有844個贊，和136個評論。“可能現(xiàn)在看來不算什么，但是我們當時的粉絲基數(shù)很少，只有兩三千的樣子，我那時候都不懂熱門是什么。”

第一個快手“熱門”

在這之后，又有作品接連上了熱門，她們第一次嘗到甜頭，粉絲開始以每天千人的速度增漲。

“最通俗的說法，好比有一個很大的池子，但是你只能看到上面的魚，熱門就是讓你這條魚游到前面，讓更多人看到?！边@是大哥現(xiàn)在對快手熱門的理解。

從評論區(qū)和直播互動的粉絲能夠發(fā)現(xiàn)，她們多來自三線以下城市，通常還關(guān)注其他服裝搭配或直播賬號。

拍視頻和做直播全靠自己摸索，她們會關(guān)注快手頭部帶貨大主播，也經(jīng)常瀏覽熱門、同城、推薦的同類視頻或直播。

大哥當時人在成都，需要經(jīng)常在廣州聯(lián)系檔口進貨。每次到廣州刷快手，她發(fā)現(xiàn)在廣州的同城主播里，不少人是在別墅區(qū)直播。“因為他們有時候會發(fā)定位，在視頻作品或者照片、動態(tài)里能看到位置。吃住在別墅，還可以賣貨，就覺得好安逸?！?/p>

2019年4月份，小A、大哥和所有員工，“順藤摸瓜”，來到了鳳凰城。

和成都做二批不同，來到廣州，小A的直播生意接近于一批。“我們直接跟廠家拿貨，就沒有檔口里面的門面費、鋪面費和中間環(huán)節(jié)費用?！碧貏e是房租直降20萬，還能解決員工的住宿。

“跑量”這個特征在直播時比批發(fā)更明顯。小A告訴我，做二批的時候一件衣服能比成本高40元，而現(xiàn)在她們一晚大約能賣500～600件衣服，如果保證不虧，一件衣服的利潤只需要維持在12～15元之間。

沒有特殊情況，直播每晚8、9點開始，一直到凌晨1點鐘，“現(xiàn)在年輕人都睡的晚”。我在12月23號看直播時發(fā)現(xiàn)，直播實時人數(shù)維持在600人左右，最后的半個小時里還有400多人在線。如果按直播間總?cè)舜斡嬎?，也就是直播結(jié)束時快手界面彈出的人數(shù)，每晚能達到近2萬人。

直播第二天，她們會以最快的速度配貨發(fā)貨，“網(wǎng)絡(luò)時代，我們也想第一時間把貨配出來，不希望客人一直催?！?/p>

偶爾也會遇到直播后加班的情況，最夸張的一次一直忙到第二天下午1點。

那一次，有一批爆倉沒補完的訂單。小A和大哥記不太清總訂單數(shù)，但是大哥告訴我，那天所有員工都在配貨，小A的老公剛好也在。她去睡覺的時候已經(jīng)是第二天上午11點，兩個小時之后，快遞才把所有包裹收走。

除了主播，員工們的工作包括上架、配貨、客服、售后。比起有專業(yè)團隊配合的大型主播，“小A家”更像“草臺班子”，沒有非常明確的分工。小A說， “我們倆（和大哥）什么都干，平時她要負責和廠家那邊去談，我平時還要拍作品?！辨伦右脖硎咀约骸澳睦镄枰睦锷稀?。

“也有人想投（資）我們，但是我們也會挑，看合不合得來。有一個人進來肯定就有話語權(quán)了，說白了就得聽人家的。如果是我們自己去找好的團隊，你量都達不到，別人憑什么跟你干是吧簡陽師范幼師學(xué)校排名？”

計劃趕不上變化。

在我來之前，剛好有廠家聯(lián)系聯(lián)系小A要處理一批貨，大哥、媛子和其他員工要留下來準備在廣州繼續(xù)直播。

第二天我又來到鳳曦苑。大哥通知我8點直播，我提前兩個小時出發(fā)，留出相處的時間，也想看看她們直播前的準備。

8點過了，我陸續(xù)提醒了她們?nèi)?，“我們還不播嗎？”包子拿著一會兒要出鏡的毛衣路過我身旁“寬慰”我，“我們直播從來就沒準時過”。

發(fā)貨時間被訂單牽著走，直播時間總掌握在自己手里。算是四川人偷來的一點“安逸”

快9點的時候，大哥和媛子把掛著羽絨服的衣架拖到背景墻前，調(diào)整手機支架的位置，準備開始直播。這時我相信了她們告訴我的，“平時直播比較隨意，沒什么策劃，臨時發(fā)揮想到啥說啥?！?/p>

“這些毛衣廠家直接聯(lián)系我們，想處理存貨，讓我?guī)退麄冑u。給我們的價格低于成本價，我們也會便宜賣，是客人在外面哪里都買不到的價格。”大哥口中的毛衣來自針織城的廠家，在當天晚上，這些毛衣以9.9～39.9的價格在直播間秒殺。

直播前一天到貨的毛衣/語境 攝

這是屬于她們的渠道和資源，是多年在服裝行業(yè)同廠家建立起來的。在快手有了粉絲積累后，有更多廠家主動找上門，前段時間她們就飛去杭州做了一場直播。護膚品公司也邀請她們?nèi)ス局辈?，既有像雅頓這樣的大牌，也有自主小品牌。

一開場，直播間就有不停地問，“小A呢？”

“我留電話是想解決售后處理不了的問題，別人會說‘我可以聯(lián)系到小A’，覺得你更真誠。 ”

“我們基本上每天都會接到客人電話，有時候小A早上還在睡覺，就有人打電話過來了?！?/p>

有些客人有具體的問題或是意見，例如“最近風格怎么變了”“下次能不能直播這種款式”“可以幫我搭配一下這個衣服嗎”......有些人就是喜歡打電話過來，比起客戶面對商家的關(guān)系更像是找朋友聊天。

“小A家”直播時會從評論區(qū)抽獎送福利，鼓勵粉絲去多寫評論。但大哥覺得好就是好，不好就是不好，要寫真實的感受，不然平臺上留下的就是虛假反饋。

真實還體現(xiàn)在，有時候直播款式太多，可能會記不清價格。媛子馬上在一旁插話，前兩天本來要賣98元的衣服，被大哥“不小心”66元就賣掉了。

大哥和媛子在直播/語境 攝

“我們不像有些做直播會排練，或者在直播間去吵一架‘我就要你給這個價格’。”

在到廣州之前，我曾看過一場主播連麥的直播，一位服裝主播借助另一位百萬粉絲量主播的直播間帶貨，雙方因為價格問題爭吵激烈。一方不滿，一方委屈，期間還短暫中斷了連線。

“這個也很正常，每個人的性格不一樣，營銷手段也不一樣，都要吸引客人留在你的直播間。”

媛子在直播中經(jīng)常說自己是“直筒身材”，為了展示服裝效果，她把小西裝從M碼換成S碼，有粉絲發(fā)了條字幕，“媛子終于有腰了”簡陽師范幼師學(xué)校排名；小A在直播中跟大家說要回成都過年，立刻有人評論“回成都請你吃簡陽羊肉湯”。

“這些粉絲你們都認識嗎？”

“認不到，有些知道名字。好多人還給我們寄吃的，你看那邊牛肉干、葡萄干全是粉絲寄的。”大哥指了指靠墻的架子。

如果哪一天沒有直播，粉絲還會不習慣。

2019年，直播慢慢填補了小A和大哥前兩年的“負債”。

媛子之前的收入在7、8千左右，現(xiàn)在能拿到1萬多，最大的支出是還老家的房貸和車貸。包子在成都的時候工資是3000元，來到廣州之后沒有吃住的花銷，靠銷售提成賺得更多了。

“小A家直播”快手賬號的年終總結(jié)

圣誕節(jié)當天晚上11點左右，我們的聊天還沒結(jié)束。媛子和兩個小姑娘熱了一盆中午剩下的土豆燒排骨，準備吃晚飯。她們在我對面坐下，各自刷起了快手，有人在看其他主播直播，有人在看娛樂視頻。

媛子說，如果白天不需要找貨，中午她會起來做飯。有時候晚上配貨太晚，大家還會想多睡一會，兩三點才起。下午就相當于吃早飯，直播結(jié)束就將相當于吃晚飯。

“如果在成都，我們晚上可能會出去吃宵夜，喝小酒。”

她們很懷念成都的生活，吃得好，玩的多，節(jié)奏很慢，掙錢的前提下先滿足自己的開心。廣州也是個夜生活豐富的城市，也有“食在廣州”一說，但受到廣州的氣候和水土限制，為了身體著想，愛吃辣的四川人不得不戒辣。而且對于她們而言，沒有朋友傾訴，“人都是忙著掙錢，感覺時間都不夠用”。

“兩點一線......都沒有兩點，就只有圍著一個點轉(zhuǎn)圈。”大哥加重的黑眼圈控訴著生活的枯燥，“在這里感覺精神特別累，有時候覺得除了和小孩、家里面視頻，跟外面就沒有別的聯(lián)系了?！?/p>

除了1997年出生的包子，其他人都已經(jīng)結(jié)婚生子。巧的是，每個人家里面都是兒子，小A的兒子最大，讀五年級，其他人的小孩都在上幼兒園。

在成都時，來到廣州之后，基本上都靠爺爺奶奶帶著。

“你覺得他變化大嗎？”

“挺大的。老師也給我們建議，就是說不能全依靠爺爺奶奶。以前你盯著他，字寫得好，作業(yè)做得又快，現(xiàn)在他就會敷衍?！毙∧泻⒌淖杂X性不強，這個年齡段最操心的，小A現(xiàn)在只能通過電話來督促他。

大哥每天都會跟兒子視頻，“通常都是他從幼兒園回來吃完飯以后，我們白天出門他還沒放學(xué)，晚上回來做直播他就睡覺了。他有的時候想跟你視頻，有的時候要看動畫片?！?/p>

“不想視頻”這件事，媛子的感受更明顯。

“我每次跟他視頻的時候，覺得他不是特別想跟我說，暑假回去的時候還感覺還挺黏我的?！?/p>

媛子在成都工作時，也會讓奶奶幫忙帶小孩，但一定會想辦法接他放學(xué)，感情聯(lián)絡(luò)也不錯。現(xiàn)在她感覺兒子和自己多少有點陌生。

再過兩年，幼兒園的小孩子們會開啟小學(xué)模式，媽媽們還將面臨著新的教育挑戰(zhàn)，和現(xiàn)在的小A一樣。

雖然不能和孩子長時間團聚，但媛子即將結(jié)束和老公分居的日子。媛子的老公是工地的承包商，年后也要過來幫忙。

“他賺錢就是不穩(wěn)定，要看接的項目。有時候一個月他能拿一點錢回來，有時候幾個月都不拿回。小一點的項目還好，18年去西藏做的項目到現(xiàn)在錢都沒收到。”媛子說。

雖說年底直播有點不景氣，但“小A家”的生意還是越做越大，也需要人手。

“剛直播的時候，我就在想一天能發(fā)100單是個什么概念？我做夢都要笑醒。到現(xiàn)在我就在想，要是一天能發(fā)1000單，我做夢都要笑醒。”

她們不確定還會直播多久，但廣州和快手讓她們有了“笑醒”的資本，在成都的服裝淡季，寧可關(guān)店鋪節(jié)約成本的日子過去了。

12月26日晚上10點，大哥和媛子在鏡頭前直播，小A收拾好行李準備啟程?；氐匠啥己?，她還會聯(lián)系做二批時合作過的當?shù)氐昙遥谶^年期間繼續(xù)做直播。

“小A剛剛還來貨架找衣服，賣衣服的沒有衣服穿?！贝蟾绯靶λ罢鎽?yīng)該讓你們看看她現(xiàn)在穿的是啥?！?/p>

小A臨走的時候沒化妝，頭發(fā)隨意地扎著，看上去沒有梳理過，身上的衣服也是胡亂搭配的。她把臉伸進鏡頭和直播間的粉絲打招呼，“寶寶們，我回成都咯，回去再給你們直播?！?/p>

2019年的最后一天，小A發(fā)了一條朋友圈，白天和兒子一起參加學(xué)?！澳鞲缤鲮`節(jié)”主題Cosplay活動。晚上，她又出現(xiàn)在快手直播間，在成都的倉庫里陪粉絲秒貨跨年。

（文中人物均為化名）