眼下正是職業(yè)院校春季招生、單獨招生、春季高考的重要時機，2020年，無論是春季高考還是單招均存在擴招的趨勢，參與招生院校和招生計劃均有大幅增加。但在當前職業(yè)院校生源短缺的形勢下，優(yōu)質(zhì)職校“酒香也怕巷子深”，想要吸引大量的生源，不僅需要加強自身的建設(shè)提升學(xué)校品牌，更多的是需要積極采取傳統(tǒng)媒體、新興媒體、線上線下進行宣傳擴大影響，使學(xué)校品牌深入人心，從而贏得更多學(xué)生關(guān)注貴陽護理職業(yè)學(xué)院單招！

在招生過程中，你是否有這樣的疑惑和煩惱？

?為什么隔壁職校學(xué)費比你貴，招生卻一再爆滿呢？

?靠什么來吸引學(xué)生和家長報名？

?招生宣傳成本很大，為什么卻達不到實際效果？

首先你要選對招生宣傳陣地，電話招生作為職校招生宣傳工作的重要方式，具有成本低效率高的優(yōu)點，教師所撥打的每一通電話都可能成為潛在的招生機會。一個簡短的通話，是老師透過語言給學(xué)生和家長傳遞和建立第一印象的最好時機，也是比較快捷的方式。家長會直接通過電話詢問詳細情況，決定是否需要到學(xué)校參觀，以及最終敲定是否會選擇該職校。

100個招生電話被拒絕99次貴陽護理職業(yè)學(xué)院單招！如何在15秒內(nèi)黏住家長和學(xué)生？

不少職校招生辦教師對于電話招生這種方式都有一種莫名的無奈，因為成功率實在是太低了！更無奈的是，很受打擊。相信不少教師都經(jīng)歷過這樣的情況，經(jīng)過多種途徑才找到的家長信息，剛拿起電話說明意圖，還未開始正式交談就被電話那頭的家長無情地打斷貴陽護理職業(yè)學(xué)院單招：

“暫時不需要，等有需要再打電話給你”

“我們已經(jīng)選好學(xué)校了”

“我沒聽過你們學(xué)?！?/p>

“別的學(xué)校好像更便宜”

“在網(wǎng)上看到了不好的評論”

“我還要再比較比較”

... ...

為什么會被拒絕？在電話招生的過程中，如果沒有辦法讓家長在15秒內(nèi)感到有興趣去傾聽，他們就會隨時終止通話，因為他們不喜歡浪費時間去聽一些和自己無關(guān)的事情，除非這通電話讓他們產(chǎn)生某種好處，說到他們真正需求感興趣的點，從而才會贏得更多招生機會。

經(jīng)驗一：注意語言表述

語氣要平穩(wěn)打動人心、吐字要清楚、語言要簡潔，不要害怕被拒絕。

經(jīng)驗二：不要直接表露出招生目的

接通電話時不要明確說明“招生”意圖，不用“招生老師”作為身份介紹，可以用某某老師和一些模糊的語言，以自然、輕松的語氣，來進行對話，從而減少家長及學(xué)生的排斥心理。

經(jīng)驗三：明確對方身份

首先要明確接電話人的身份，是家長還是學(xué)生，并且一定要鎖定家庭關(guān)鍵人物，特別是有權(quán)利做決定的人，這才是影響最終院校選擇的關(guān)鍵。通話過程中要充分了解對于意向院校的需求，并要與對方約定下一次電話的時間。

經(jīng)驗四：一開口就讓家長和學(xué)生產(chǎn)生好奇

一個精簡有力的開場白很重要，電話的前15秒就要充分抓住家長的注意力，并引發(fā)他的興趣。家長和學(xué)生不關(guān)心的問題，不要放在重點的開場白中。

經(jīng)驗五：不要一次性把學(xué)校信息“劇透”太完整

第一次通電話時可以對學(xué)校的關(guān)鍵信息有所保留，不要一次性透露太多信息，這樣可以通過多次回訪交流加深對方對于學(xué)校的了解，產(chǎn)生信任感。

經(jīng)驗六：在家長愿意聽下去時，要迅速切入正題

通過短暫交流后家長有了傾聽的興趣，這時可以馬上進入正題，不要認為迅速進入正題會冒犯家長令對方反感，家長最注重的還是實在的利益，必須盡快地介紹學(xué)校優(yōu)勢，并說明能給學(xué)生帶來的利益作為談話的內(nèi)容，再次引起家長對你以及對學(xué)校的興趣。

經(jīng)驗七：開放式問句奪回提問主動權(quán)

多使用開放式問句，比如“請教您一個問題”、“能不能請您多談一談？”、”您對此有什么看法？“等，鼓勵對方繼續(xù)說下去，一方面可以延長通話時間，更重要的是了解家長和學(xué)生真正的想法，幫助其做判斷。

經(jīng)驗八：直擊家長及學(xué)生關(guān)注點

首先應(yīng)在電話中確定家長及學(xué)生的關(guān)注點與需求，學(xué)生的關(guān)注點基本偏向在學(xué)校硬件設(shè)施、就業(yè)上，家長的關(guān)注點會在學(xué)費、師資、教學(xué)管理、專業(yè)實力等上面，可針對不同家長和學(xué)生的關(guān)注的重點介紹學(xué)校基本情況。

經(jīng)驗九：把話說到家長心坎里

應(yīng)該主動說明我們能夠幫助學(xué)生解決哪些實際問題，不管是在專業(yè)選擇和職業(yè)規(guī)劃上可以提供更多建議，能夠站在家長角度上為他們著想創(chuàng)造實際價值和利益，這樣家長才會容易接受。

經(jīng)驗十：重點介紹學(xué)校的優(yōu)勢及專業(yè)的獨特性

在電話交談中，要多強調(diào)學(xué)校及專業(yè)的優(yōu)勢及獨特性，但要切記不要說得太繁雜或使用太多專業(yè)術(shù)語，另外不要認為一個招生電話就能促成學(xué)生入學(xué)，這樣失敗率99%。在家長感興趣時，可以向?qū)Ψ桨l(fā)出邀約來校參觀，實地了解學(xué)校的硬件設(shè)施，見面具體介紹促成報考。

如何讓你的招生開場白更有吸引力讓家長和學(xué)生產(chǎn)生好奇？家長和學(xué)生心里想要的是什么？電話招生中有哪些讓你成功率翻倍的話術(shù)與秘籍？聚焦職教特邀長春國際經(jīng)濟貿(mào)易職業(yè)學(xué)校、東北亞教育集團招生校長于靖卉為您全面詳解“電話招生中的成交與拒絕處理”（直播時間：4月16日—18日 19：00-21：00），優(yōu)質(zhì)生源爭奪戰(zhàn)硝煙四起，聚焦職教助力職校搶占招生宣傳陣地！

于靖卉：吉林大學(xué)心理學(xué)碩士，河南省教育廳專家講師，全國職業(yè)院校招生服務(wù)委員會秘書長，全國家庭教育指導(dǎo)師，中國職業(yè)技術(shù)教育學(xué)會專家講師，全國會議營銷專家。

講師于靖卉從事招生工作十年，擅長快速打造招生主力團隊、電話招生、當面接待、后期跟蹤、報名報道。

10年招生工作經(jīng)驗

1000余次授課經(jīng)驗總結(jié)

深度剖析電話招生秘籍

直切招生痛點

只講怎么操作，不講大道理

01

于靖卉校長講解喚醒老師的自發(fā)工作原動力，深入講解了從零基礎(chǔ)怎樣成長為家長和學(xué)生信任的老師等。參會教師將實際工作中遇到的問題和困難向?qū)＜姨岢?，?jīng)過討論研討，順利解決了問題。招生工作是中等職業(yè)教育進程中的第一個環(huán)節(jié)，經(jīng)過兩天的學(xué)習(xí)，通過專家們精彩的講解，我校老師們受益匪淺，對招生工作有了新的領(lǐng)悟與體會，對今后的招生工作充滿了必勝的信心。

——深圳市開放職業(yè)技術(shù)學(xué)校

02

國家示范院校的于靖卉老師就招生等方面進行深度講解和交流，受益匪淺。通過培訓(xùn)我院教師意識到學(xué)院的招生就業(yè)工作不能松懈，學(xué)生的就業(yè)職業(yè)指導(dǎo)工作更要不斷完善和加強。希望我院教師通過更多途徑的學(xué)習(xí)，并在院領(lǐng)導(dǎo)、各部門領(lǐng)導(dǎo)的帶領(lǐng)下，做好我院的招生就業(yè)和職業(yè)指導(dǎo)工作。

——貴陽護理職業(yè)學(xué)院

√運籌帷幄！職業(yè)院校統(tǒng)籌招生工作的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和校長

√實戰(zhàn)練兵！職業(yè)院校招生辦公室負責(zé)人和相關(guān)教師

√掌握要領(lǐng)！與招生工作相關(guān)的教務(wù)處和學(xué)生處負責(zé)人和骨干教師

4月16日—18日 19：00-21：00

第一章：電話招生心理學(xué)

家長和學(xué)生的6個問題

讓你失去家長的8個 “不小心“

你知道家長和學(xué)生心里想要的是什么？

招生必須知道的8大攻心術(shù)

卡耐基的4項銷售原則

學(xué)會心理戰(zhàn)術(shù)，掌握主動權(quán)

第二章：15秒黏住家長和學(xué)生

一開口就讓家長產(chǎn)生好奇

巧用聲音，塑造好形象

給陌生家長打電話，如何開場更有吸引力

“誘”之以利，引起興趣

巧用敏感話題引起家長注意力

練出一口個性化語言

擺正心態(tài)，更容易贏得家長信任

電話招生中忌諱說的話

第三章：招生80%靠耳朵，20%靠嘴巴

電話招生中傾聽的學(xué)問

聽出“謊言”背后的原因

聽出異議中的真實需求

態(tài)度變化潛在報名意愿

家長的提問折射消費心理

語氣反常釋放成交信號

不怕家長不選，就怕家長不聽

第四章：掌握成交法則，讓家長非選不可

制定電話招生話術(shù)

勝負各半—直接成交法

二選一 選擇成交法

顧問式服務(wù)

“先來體驗一下”

第五章：成功都是從被拒絕開始的

從自身角度看為什么被拒絕

從客戶角度看為什么拒絕你

產(chǎn)生拒絕的5個誘因

“我現(xiàn)在根本不需要”

“我們已經(jīng)選好學(xué)校了”

“我從沒聽過你們學(xué)校”

“等你們學(xué)費有優(yōu)惠再找我”

第六章：開口就拒絕你怎么辦

家長學(xué)生拒絕你，你不能急

“你從什么地方知道我的電話”

“我現(xiàn)在很忙，沒有時間”

“你們的專業(yè)不適合我”

“你怎么又給我打電話了”

第七章：如何應(yīng)對家長的顧慮

學(xué)會正確對待家長的顧慮

“在網(wǎng)上看到了不好的評論”

“我還要再比較比較”

第八章：處理拒絕的原則和方法

坦然面對，待之以誠

把握主動，看透背后拒絕的真相

多聽善問，辨析真假拒絕

以退為進，化解對方拒絕

轉(zhuǎn)移話題，避開正面交鋒

正面回應(yīng)，打消家長疑慮

有備而來，不打無準備之仗

堅持不懈，熱情感化對方

第九章：讓家長開口，你要先會問

讓家長開口，你要先會問

問對了，家長就會跟著你的思路走

所向披靡“四級提問法”

能“問”的就不要去“說”

問出對方異議背后的原因

電話招生中的提問原則

電話招生中的幾個提問技巧

第十章：你的聲音價值千萬

什么樣的聲音最有穿透力

聲音訓(xùn)練：打造你的聲音名片

電話招生中的措辭要得當

高效接聽電話的說話技巧

把說話當成藝術(shù)來錘煉

好聲音離不開好情緒

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得天下英才而教之

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團隊鉅惠：同一學(xué)校5人以上組團學(xué)習(xí)，每人可再減100元。團隊報名請識別下方二維碼添加助教老師微信報名即可。

4月16日—18日

19:00—21:00

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1.獲取證書和資源：訂閱課程后，添加助教老師微信，獲取個人專屬線上學(xué)習(xí)證書以及課程資源。

2.如何入群：掃描二維碼加助教老師微信邀請你進群。（也可加微信咨詢課程）

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